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Comment j’ai obtenu cinq contrats grâce à ma présence en ligne ! Mes erreurs et mes succès

Je m’appelle Sylvain, je suis consultant indépendant en marketing digital et j’utilise les réseaux sociaux professionnels depuis le lancement de mon activité il y a 5 ans. Je vous propose de vous faire partager mon expérience en me concentrant sur la plateforme Linkedin qui, avec ses +10 millions de membres en France, est selon moi le plus efficace comme vecteur commercial.

Un aspect essentiel à ne surtout pas négliger lorsque vous démarrez votre activité professionnelle, en qualité d’indépendant ou d’entrepreneur : être visible auprès de vos prospects potentiels. S’il est de mise de vous montrer lors de conférences, de réunions ou de dîners professionnels, n’oubliez pas : nous sommes à l’ère du numérique, une personne doit pouvoir vous retrouver sur internet à n’importe quelle heure de la journée. Quoi de mieux qu’un profil social dédié à cela?! Utiliser à bon escient, il vous permettra de développer votre personal branding et d’appuyer votre valeur ajoutée auprès d’un public professionnel.

J’en suis moi-même un parfait exemple, puisqu’en suivant les conseils que je vais vous distiller, j’ai obtenu pas moins de cinq contrats en un mois :

 

1 / Optimisez votre compte LinkedIn

Créer un compte sur Linkedin permet de vous doter d’un profil professionnel offrant la possibilité d’acquérir de nouveaux contacts, de trouver des clients et d’organiser sa veille. Mais, avant de commencer votre prospection commerciale, il vous faut d’abord optimiser votre profil.

Ce dernier est comme une page web : On doit y trouver des informations rapidement, sans avoir à chercher.

Au-delà des règles tacites pour exister sur Linkedin (titre précis, photo professionnelle de qualité, pas de surnom, etc…), voici les clés pour un profil maximisé :

 

  • Dans un premier temps, rédigez votre « accroche », sans vous détourner des questions suivantes : qui je souhaite toucher ? Quelle est la valeur ajoutée de mon expertise pour mes potentiels clients ? Quelle est ma méthode de travail ?
  • Puis, éditez votre « résumé », en insistant sur votre plus-value en tant qu’apporteur de solutions. Concluez votre présentation par un appel à l’action : « contactez-moi », « pour en savoir plus », « n’hésitez pas à vous rendre sur mon site », etc…
  • Le troisième volet consiste à énumérer vos expériences et à demander des recommandations. Les témoignages de clients ou d’anciens collaborateurs accentuent notablement votre crédibilité.

 

Lors de ces trois phases, utilisez des mots-clés pour assurer une lisibilité parfaite à votre lectorat.

  • Faites valider 5 à 10 compétences par vos relations.
  • Personnalisez votre URL se situant sous la photo de votre profil. Le plus simple étant de mettre votre prénom et nom collés ou votre prénom, un tiret et votre nom, sans majuscule ni caractère spécial.
  • Enfin, paramétrez correctement votre compte. Ces réglages vous permettront de gérer vos diffusions, la visibilité de votre profil, la possibilité de vous contacter ou encore de vous ajouter en relation.

 

2/ Être actif pour accentuer sa croissance

Maintenant que votre compte LinkedIn est optimisé, vous devez l’activer afin qu’il constitue un levier de croissance efficace pour votre activité.

LinkedIn offre la possibilité d’adhérer à des groupes, utilisez cette option pour vous faire connaître de tous ! Cependant, prenez soin de bien sélectionner les thématiques proches de votre activité. Au risque de vous encombrer de groupes inutiles, ou pire, de donner l’image d’un simple opportuniste peu renseigné auprès de professionnels confirmés.

 

Vous avez aussi la possibilité de rédiger un article sur LinkedIn. L’arme parfaite pour toucher un public spécialisé, tout en valorisant votre expertise.

Pour s’assurer que votre article soit réussi, voici quelques conseils à suivre :

 

  • Traiter un sujet accrocheur, unique et précis.
  • Appliquez-vous à bien structurer votre article (titre / liste à puces / phrases courtes), pour offrir une lecture agréable.
  • Adoptez un ton professionnel et informatif.
  • N’essayez pas de vendre vos compétences à travers cet article, vous n’êtes pas là pour faire de la publicité.

 

3 / Connaître votre cible pour bien prospecter

Lorsque j’ai démarré mon activité, comme beaucoup de travailleurs indépendants, je n’avais qu’une idée en tête en utilisant LinkedIn : trouver un maximum de nouveaux prospects. Problème, une infime partie de ces derniers étaient qualifiés et aucun ne m’a rapporté un contrat.  

Pour identifier des prospects qualifiés sur LinkedIn, il est primordial que vous définissiez au préalable ce qu’est un prospect qualifié pour votre entreprise :

  • Dans quel secteur travaille-t-il ?
  • Dans quel type de structure ?
  • Quel est sa fonction ?
  • Ses attentes ?
  • Les problématiques qu’il rencontre ?

 

Cette liste peut paraître banale mais elle vous permettra de prospecter sans perdre de temps et surtout, d’optimiser votre retour sur investissement.

Afin de trouver ces prospects qui généreront un futur business pour votre activité, voici, selon moi, les meilleures pistes qui mènent à eux :

 

  • Créez et partagez du contenu à votre réseau. Les personnes qui consultent et interagissent avec vos publications sont visiblement concernées par les problématiques que vous traitez. Consultez donc régulièrement les interactions de vos publications LinkedIn et vous trouverez régulièrement des prospects qualifiés.
  • Utilisez l’outil recherche avancée pour trouver de nouveaux contacts via une multitude de filtres : mots clés, fonction, domaine d’activité, entreprise, lieu ou encore centres d’intérêt.
  • Prospecter les relations de vos concurrents peut s’avérer plus pertinent que prospecter une personne qui n’a aucune expérience ou connaissance du service ou produit que vous proposez.
  • Consultez également les compétences et recommandations de vos concurrents pour obtenir la liste complète des personnes ayant recommandé ce profil.
  • Rejoignez des groupes de discussion sur lesquels vos prospects échangent à propos des problématiques et solutions qu’ils rencontrent. Identifiez les groupes pertinents pour votre activité et rejoignez-les.
  • Enfin, pensez à scruter de façon assidue la liste des personnes qui ont consulté votre profil. N’hésitez pas à les relancer afin de savoir si elles ont trouvé les informations qu’elles recherchaient.

 

4 / Entamez la relation avec votre prospect avant la demande de contact

 

Comment ne pas tomber dans le piège ? Un profil intéressant se présente à moi sur LinkedIn, premier réflexe : je l’ajoute automatiquement à mon réseau sans prendre la peine de personnaliser ma demande de contact.

Grossière erreur. Afin de prospecter de façon réfléchie et efficace, il vous faut créer un contact avec votre prospect avant de l’ajouter de façon peu fortuite.

 

Comment faire ? Me demanderez-vous. En interagissant simplement via une de ses publications, en commentant ou en partageant ses posts.

Vous ne serez jamais le premier, ni le dernier à vous présenter auprès d’un prospect pour proposer vos services. Alors, pour retenir son attention au milieu d’une foule de demandes, à vous de vous démarquer ! Personnalisez autant que possible votre démarche.

En amont, analysez le profil du prospect et notez tous les éléments qui serviront dans la personnalisation de votre message.

Une fois la demande de contact envoyée, engagez un échange en trois temps :

 

  1. Remerciez votre nouveau contact d’avoir accepté votre demande.
  2. Apportez votre valeur ajoutée par la transmission d’un livre blanc, d’un article de blog ou simplement en répondant à une de ses problématiques par un conseil avisé.
  3. Présentez votre domaine d’activité et les solutions que vous pouvez apporter à son entreprise. A la fin de ce troisième échange, proposez-lui un échange téléphonique ou un rendez-vous physique.

 

Après avoir engagé la conversation sur LinkedIn via cette séquence de trois messages, vous devez analyser les retours de votre prospect pour noter son engagement et valider qu’il s’agit bien d’un prospect qualifié.

 

5 / Souscrire à un compte LinkedIn Premium

Si comme moi, les dîners mondains ne sont pas votre tasse de thé et que vous misez tout sur l’utilisation de LinkedIn, optez pour un compte Premium.

Dans le cadre d’une activité de consultant indépendant, deux choix s’offrent à vous :

  1. « Développer et entretenir votre réseau », vous permet de créer un contact avec les bonnes personnes, de développer votre activité professionnelle et votre visibilité.

Vous avez la possibilité d’envoyer 15 messages par mois à des personnes qui ne sont pas dans votre réseau, de consulter le profil des personnes qui ont consulté le votre et de rechercher des profils jusqu’au troisième niveau.

Prix : 41,99 € TTC / mois.

  1. « Multiplier les opportunités commerciales » vous offre la capacité de repérer les bons prospects facilement, d’obtenir des informations sur ces derniers et de créer des listes de prospects personnalisées.

          Prix : 57, 69 € TTC / mois.

Personnellement, j’ai opté pour la première formule et aujourd’hui, hormis mon réseau personnel, j’utilise LinkedIn quotidiennement pour le démarchage professionnel.

J’espère que ces quelques conseils vous permettront de bien lancer votre activité ou de la faire pérenniser pour ceux qui ont déjà démarré la leur. En vous souhaitant la même réussite qui fût la mienne et en vous rappelant une dernière chose : vous n’êtes jamais seuls !

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